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  在商学院课堂上，有一位做消费品的创始人谈到他的公司去年营收3.2亿,今年目标是5亿。为了这个目标,他列了一张密密麻麻的增长计划表:

  我感觉自己像个救火队员。他说,每天有开不完的会、做不完的决策、救不完的火。渠道经理说要加预算,产品经理说要上新品,销售总监说人手不够……我都不知道该先解决哪个问题。

  他愣住了,沉默了很久,说:这……这怎会是?增长是系统工程,方方面面都要做啊。

  他花了巨大精力做的100件事,大部分都是低效投入。真正创造增长的,只有两件事:

  第一,核心爆品的复购率提升了8个百分点(从23%到31%),这一项贡献了40%的新增GMV。

  第二,转介绍率提升了5个百分点(从12%到17%),带来了35%的新客户。

  也就是说,如果他当初把所有资源都集中在提升复购率和激励转介绍这两个核心变量上,可能早就实现5亿目标了,而且团队不用这么累,资金不用这么紧张。

  但他没这么做。因为他陷入了加法增长陷阱——总觉得多做一点、再多做一点,就能累加出增长来。

  但现实是:A可能是负数,B可能是零,C可能贡献90%,D可能是浪费。当你把精力平均分配时,你既错过了C的巨大潜力,又被A、B、D拖累了。

  大部分企业的增长计划,就像一个人同时追10只兔子——每只兔子都追一点,但一只也没抓到。

  最后的结果是:5个行业产品都做得很浅,客户说跟竞品比没什么差异;3个新市场都没打透,销售团队疲于奔命;2个新渠道都没起量,投入打了水漂。

  这就是资源稀释陷阱:当你试图同时做太多事,每件事都得不到足够的资源支持,最后每件事都做不好。

  真正的增长,需要资源聚焦——把有限的资源集中在最关键的突破点上,形成局部优势,打穿一个点,然后带动面。

  这就是经济学中的边际效益递减规律:当其他条件不变时,增加某一生产要素的投入,产出的增长会越来越小,甚至变成负增长。

  产品极致→用户WOW体验→主动传播→新用户被吸引→试用→成为新的传播者→增长

  典型案例:小米(米粉社区)、lululemon(瑜伽社区)、蔚来(车主社区)

  打造核心社区→用户深度参与→产生归属感和认同感→主动传播和拉新→社区壮大→品牌势能增强→增长

  数据采集→发现增长机会点→精准优化→转化率提升→获得更多数据→持续优化→增长

  因为资源聚焦了。过去分散在30个动作上的精力,现在集中在5个核心动作上,每个动作都能做得足够深、足够好。

  把你的增长目标,拆解成一个数学公式。然后找到公式中杠杆效应最大的那个变量。

  不仅是当年ARR增长,更重要的是存量客户的保留会让ARR基数慢慢的变大,形成复利增长。

  不仅当月DAU增长,更重要的是高留存用户会产生更多UGC内容、更多互动,吸引更多新用户进来,形成网络效应。

  找到支点后,不要仅仅是优化这个变量,而要设计一个增长飞轮,让这个变量的改善带动其他变量,形成正向循环。

  就是一个自我强化的循环系统:A改善→B改善→C改善→反过来让A进一步改善→循环加速。

  起点是产品体验优化→用户WOW→主动传播→新用户进来→反馈更多产品问题→产品继续优化→飞轮加速

  核心用户深度参与→产生优秀品质的内容和口碑→吸引新用户→新用户被社区氛围感染→加入社区→成为新的内容贡献者→社区更活跃→核心用户更有归属感→继续深度参与

  高ROI渠道投放→快速获客→现金流改善→加大投入→获客更多→数据更多→优化投放策略→ROI逐步提升→现金流更好→继续加大投入

  优质内容→吸引客户→用户付费购买课程→产生更多现金流→投入更好的内容制作→内容质量进一步提升

  关键是:他们没做更多的事,而是把一件事(内容质量)做到了极致,然后让飞轮自己转起来。

  真正的增长,来自了解什么不该做,然后把省下来的资源,全部投入到那一件最该做的事上。

  这需要巨大的勇气——当某个机会看起来不抓住就可惜时,你要敢于说不,这不是我的增长引擎。

  更重要的是,因为LTV大幅度的提高,他们能够承受更高的获客成本,在投放渠道上降维打击竞争对象(竞品获客成本上限是100元,他们能够做到150元,所以能拿到更多优质流量)。

  他说:我终于理解了乘法增长的意义。过去我以为做得多就增长得多,现在我知道,做对一件事,胜过做100件事。